来源：一财网

年，由于全球疫情的爆发和持续，航空业遭受了前所未有的冲击。今年2-4月，国内航空客流量同比下降了70%以上，国内航司一季度业绩均出现了巨幅亏损。

但在疫情当下，国内仍外有两家支线航空公司的业绩让人眼前一亮。国内是华夏航空，一季度华夏航空的收入利润率为-9.25%，损失是所有上市航企中最小的。亏损少，执行率高，恢复快，收入多样是华夏航空疫情期间最大的四个亮点。

另一家是美国的支线航司天西航空（Skywest），由于支线航空公司业务的性质，它所承运的航线受到国际旅行禁令的影响较小，再加上通过它与各大航司签订支线航线服务经营合同，天西航空一季度实现净利润万美元。

在疫情如此大的影响下，国内外两家支线航空能有如此突出表现，既有偶然性，也必然有其合理性。总结国内外支线航空发展的成功经验，对于打造国产民机ARJ21商业运营模式有极其重要的借鉴意义。

一、国内支线航空面临的问题和挑战

1、国内客运市场现状

年，我国机场全年旅客吞吐量超过13亿人次。境内定期航班通航机场（不含香港、澳门和台湾地区）共有个。年旅客吞吐量万人次以上的机场共39个，旅客吞吐量占境内机场旅客吞吐量的83.3%。年旅客吞吐量-万人次机场有35个（含北京南苑机场），旅客吞吐量占9.8%。其余个机场的旅客吞吐量仅占6.8%。相比北京、上海和广州三大机场22.4%的吞吐量占比，国内航空市场的高度分化，支线航空发展的薄弱程度显而易见。

2、国内支线市场特点

国内支线市场有5大特点，航点多、市场小、票价低、分流大、成本高。这些特点极易造成航司投入多，见效慢，易亏损的局面，所以航司不愿意投入过多资源去深度开发支线市场。一是支线航点的经济发展水平和旅客消费能力较低，造成了支线航班的价格非常敏感，提升票价难度大，航司盈利困难。二是临近枢纽机场的配套资源好，吸引力强，也会造成支线客源被干线分流的局面，支线航点客源不足，难以覆盖航空公司的运营成本。航司在承受经营压力的同时还要面对共飞公司带来的竞争压力。三是支线机场地面接驳不完善，不便捷。公交、出租、大巴、地铁综合交通体系的缺位会严重影响旅客出行习惯。四是航线编排不科学，航距过长，不符合支线航班最佳理论航距的要求，导致无法体现航线的边际收入贡献。五是飞机摆放地点选择不佳，造成市场空间有限，未来的潜力受资源瓶颈约束较大。六是地方政府支线航班补贴金额下滑幅度较大。这就要求支线航班能尽快尽早实现盈亏平衡，这也加大了航司支线运营的压力。

3、支线航空在国内的发展

年开始，国内支线吞吐量逐年快速增加。年-年，行业整体吞吐量增速为9.9%，而吞吐量万以下的机场增速为18.8%。主要原因是各家航司对地方政府给予的支线补贴越来越重视。另一方面是民航局严控时刻总量，主协调机场时刻资源获取难度更大，各家航司的运力开始逐步向支线市场进行布局。

4、支线市场面对的挑战

第一个挑战来自于高铁和高速。由于国家高铁、高速公路的快速发展，极大便利了陆地出行。特别是高铁八纵八横建设的稳步推进，会进一步挤压支线航空的生存市场。第二个挑战来自于政策的变化。补贴政策是很多航司开拓支线市场的先决条件，由于地方政府的补贴和发展政策有较多的不确定性，这就导致了支线市场的培育存在延续性和可靠性问题，并且，地方政府的补贴已经有向国际航线和枢纽航线倾斜的趋势，这会进一步加大航司经营支线的压力。

二、ARJ21航班商业模式探索

中国拥有着全球第二大民航市场，无论是支线还是干线，都拥有广阔的前景。ARJ21商业模式的打造，必须要突破资源瓶颈，创新航司与航司，航司与政府的合作思路，创新多样性盈利的模式。只有探索创新商业模式，开拓次级枢纽，争取局方、地方政府的支持，创新航空产品结构，才能提升ARJ21在支线航空市场的竞争力，实现ARJ21飞机在支线市场整体运营水平和盈利能力的综合提升。

1、开拓次级枢纽，发挥差异化优势

根据经济学家李迅雷的预测，由于收入差距大导致的有效需求不足，10亿左右的国人还从没有坐过飞机，并且80%的国内机场吞吐量不足，面临产能过剩的窘境，这也意味着支线航空还是一个巨大的蓝海市场。只要从旅客真实需求出发，打破现有产业边界，开发支线市场并制定新的规则，就能达到取得竞争优势，提升盈利空间的双重目标。

受制于航距和提供座位数，ARJ21在枢纽机场摆放，直接参与枢纽机场的干线竞争并没有优势，而且时刻申请工作难度特别大，但是在有发展航空需求的二三线城市，国产民机却可以发挥差异化优势。通过提高区域内支线的航班频率，把分散的旅客出行需要集中于一个航点，吸引其它干线航班参与联运，打造一个次级枢纽，形成“ARJ21+密集快线+次级枢纽+中转联程”的模式，可以较快地抢占二三线城市的航空市场。

以华夏航空新疆支线运营情况为例。年，华夏航空与库尔勒机场合作，在新开的10条疆内航线投放了7架运力，陆续开通连接库尔勒、伊宁、阿勒泰、阿克苏、石河子、库车、和田等城市的11条航线，并推出了元不限次乘坐的“畅行新疆”月票产品。年夏秋航季，华夏航空加密库尔勒航班，航线总计19条，通航23个城市，其中疆内支线航点全覆盖，实现了以库尔勒机场为枢纽的干支结合，形成“以库尔勒机场为区域中心枢纽、疆内成网辐射全疆、疆内疆外互通有无”的航班网络布局，构建起进出新疆的第二条空中通道。

2、争取局方和机场的支持

在当前“控总量、调结构”的政策下，国产民机时刻支持政策不够明确，这给ARJ21飞机申请新增航线和布局带来很大的困难和不确定性。ARJ21不仅获取协调机场时刻方面没有优势，而且在获取支线机场时刻也面临很大困难。很多支线机场为保证自身机场吞吐量的指标实现，新增时刻向大机型进行倾斜，这样导致ARJ21在支线机场时刻获取也面临困难，因此，争取局方和机场的支持，加大对支线航班时刻量的倾斜力度，为ARJ21商业运营提供有力的时刻资源支持政策；做好通程值机、行李直挂、航班签转等方面的政策指导，更有利于实现ARJ21多飞的目标，有助于树立国产民机良好的品牌形象。

3、争取地方政府的支持

支线市场的发展和培育离不开地方政府的支持。一方面体现在地方财政的支持。通过财政支持，ARJ21航班有更充裕的时间和底气深耕二三线城市的航空市场，可以开展灵活多样的营销策略，打响国产民机的品牌知名度。例如，华夏航空在进入新的支线市场时采取与当地政府签署运力购买协议的方式，或争取定向补贴的方式，加强与地方政府的合作深度。另一方面体现在地方政府对支线市场的产业扶持政策。通过综合交通体系规划，做好直线机场周边市场的交通配套，便捷旅客的出行需求，转变旅客的出行习惯和观念，稳步推动当地市场的发展。

在当地政府的支持下开拓市场，开展灵活多样的营销活动，既能扩大ARJ21机型影响力，又能提升国产支线客机在中小机场、独飞航线的运营保障能力，共同把支线市场内涵做优、外延做大。

4、实现在特殊机场、高高原机场运行的能力

目前，我国西北、西南、云南地区机场布局还不完善，大多机场通达性不足，但是地区时刻资源相对丰富，航空市场发展潜力巨大，但上述地区支线机场多为局方公布的特殊机场和高高原机场。当地市场对支线航班和高高原飞行能力也有双重需求。这一需求与ARJ21的载客量和飞行性能非常匹配。实现ARJ21在特殊机场、高高原机场运行的能力，有利于抓住当地支线航空发展的窗口期，提高国产民机飞机利用率。

在特殊机场、高高原机场运行ARJ21飞机，一方面可以向局方争取更多补贴。另一方面，作为支线航班，建立货邮能力，联合开展土特产等高端货运，提升辅营收入，有利于开辟新的示范运营基地和支线航空市场。年4月30日，成都航空已经顺利完成了ARJ21飞机从成都经岳阳到上海虹桥的首次商业载货，为拓展ARJ21飞机货运业务做出了大胆尝试。

5、通程、中转产品的打造

支线市场的主要痛点就是通达性和便捷性。为了解决这两问题，华夏航空在通程产品和中转产品方面做出了很多有益的探索。年1月，华夏航空已联合国航、南航等国内十几家航空公司，联合推出通程航班，以解决支线航点的通达问题。华夏航空还建立了跨公司中转服务体系，并实现了服务流程化、标准化，无缝信息推送，对支线航空的发展起到更加积极的推动作用。

自年6月28日首架ARJ21飞机在成都航空投入商业运营，在将近四年的运营实践中，通过干支结合的航班编排思路，也取得了显著的社会经济效益。截止年6月10日，已安全飞行近2.8万小时、运输旅客83万余人，在成都、哈尔滨、岳阳、泉州、威海、银川等6座城市建立示范运营基地，先后开通了45条国内航线。为了加强干支结合，提高ARJ21航班的覆盖面，可以根据区域发展情况，打造适合当地经济发展需求的通程产品和中转产品，深度解决中小城市的通达性问题，最终实现支线与干线航空更好的优势互补，为更多的中小城市带去出行便利。

6、支线市场的宣传和培育

支线航点客源不集中，客流波动大。相比干线航班，支线航班更容易受到公路、铁路等替代品竞争因素影响。信息传递也以线下推送为主。这些特点就决定了支线市场与干线市场的宣传和培育手段不尽相同。

针对支线市场线下信息传播渠道多的特点，对于新开支线航班，需在航班计划确定后，结合当地市场特点，制定特质化的宣传推广方案，通过与当地大众媒体、线下宣传资源的合作（如机场、代理人、旅行社、新闻媒体、电台等），让航班信息尽快覆盖当地及周边市场，传达到目标人群中。

7、CPA模式的探索

根据业内经验，航司拥有超过架飞机后，如果管理水平和技术水平不能相应提高，带来的将是规模不经济。大型航司就有服务外包，购买毛细血管市场运力的需求。这时候，可以参考欧美广泛使用的CPA模式（运力购买协议），也就是大型全服务航空公司向小型航空公司或支线航空公司，购买运力的一种商业模式。

目前国内三大航机队规模都在向架逼近，有生产组织方式变革的需求。而ARJ21执飞的航线多为独飞或干支结合，能为三大航提供运力补充以及细分市场的客源。通过与三大航开展CPA模式的合作，可以实现国产民机深耕细作支线市场的目标，还可以减小外部环境对支线航班的影响力度。最重要的是，可以快速实现ARJ21航线与全国中心城市的通达，形成覆盖全国的支线航空网络。